文刀人云:当顾客说你的产品贵时如何应对-营销逻辑
发布时间:2020-02-24
    今天又给大家分享一个关于营销的问题,网络营销成本越来越大,人们大多关心的网络营销如何引来用户,可是当你引来了客户,如何能转化成交客户就尤其显的重要了。今天给大家分享一个做营销或销售时一定会遇到的常见问题:当顾客说你的产品贵时如何应对呢?当然不同的销售高手有不同的应对,而今天连城传媒文刀人云给大家分析一下这个问题的深层逻辑。
    我们先来看一下大多人如何应对当顾客说你的产品贵的问题?有人会说我们的产品质量好,我们是航空材料,我们是进口技术,我们是专利产品等,也许有点用,可是当顾问总听说这样回答不免也不会相信。
    那我们来分析一下,当顾客说你的产品贵时如何应对的营销逻辑。其实这里面重要一点当顾客说贵,他是有参照物的,同样一个产品给普通一个用户会认为贵,那在马云眼里一定很便宜。首先我们一定要找出用户认为贵的参照物是什么?那么我们总结出一个人在购买产品时通常有这几个参照物,过去的经验、看到价值、心理预算、周边竞品等。
    顾客如对过去经验为参照物,我们要首先认同用户,然后制造知识缺口,一个用户如果对过去很满意,就不可以出现在这里,那么要找到他对过去哪些地方不满意,通过你的洞察力放大他的过去特点,那么告诉他现在的产品升级了新技术。
    顾客内心看到价值为参照物,让他感觉到值。
    心理预算为参照,客户只想花80万买房,你卖的120万,他一定会感觉你的贵,那么这个要描述更多的未来价值,你要描述将来会升值,以及可以算账细分到每天就会降低预算差距。
    周边竞品为参考,这个就要强调优选过程,先认同,找出价值不一样,比如别人80元是200克,我们100元是500克,或我们是浓缩的使用时间更长。
    所以说当你遇到顾客提出你的产品贵时,你一定要搞清楚他为什么原因会认为贵,找到根本原因有针对性应对就能说服用户来购买你的产品。
    当然了知道这些道还是不一定能行,这里面有个关键的能力问题,就是做为一个销售或营销高手一定要有洞察能力,洞察的准确就会事半功倍。
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